-Vad har priset pÄ popcorn att göra med priset pÄ Apple iPhone?

Att kunna sÀlja Àr en konst. Lika delar matematik och psykologi. För att bli en lönsam e-handlare behöver du förstÄ vad priset pÄ popcorn har gemensamt med priset pÄ iPhone. HÀr dekonstruerar vi tre exempel frÄn olika branscher som alla Àr exempel pÄ mycket skicklig försÀljning, och som vi alla kan lÀra oss av.

1. Att sÀtta pris med 3 nivÄer.

Att sĂ€tta pris med 3 nivĂ„er Ă€r ocksĂ„ vanligt inom teknik. BĂ€rbara datorer, smartphones, tv-modeller osv. De flesta av dessa har en bas-modell (som Ă€r fullt funktionell och tĂ€cker de flesta basbehov), en nĂ„got bĂ€ttre version (med t ex mer minne) och sen en dyrare premium top-version. Toppversionen kan kosta sĂ„ mycket som tvĂ„ eller tre gĂ„nger som basversionen – hĂ€r Ă€r Apples iPhone ett bra exempel med modeller med 64gb, 128gb och 256gb minne.

FrÄgor om e-handel?

2. Att förstÄ din kund

Inom restaurangbranschen Àr det vanligt med ett progressivt pÄslag pÄ priserna. Med detta menas att det billigaste vinet har exempelvis 250% pÄslag. Sen minskar pÄslaget progressivt allt eftersom inköpspriset pÄ de dyrare vinerna stiger. Med andra ord Àr pÄslaget pÄ det dyraste vinet kanske sÄ lite som 100%. Det Àr i det billigare segmentet av vin som den psykologiska prissÀttningen spelar in.

RestaurangĂ€garna vet, att kunder vĂ€ldigt sĂ€llan vĂ€ljer det absolut billigaste vinet – ingen vill ju verka vara en snĂ„ljĂ„p. SĂ„, de viner som har det absolut relativt högsta pĂ„slaget finns pĂ„ de som Ă€r nĂ€st, eller tredje billigaste flaskorna. SĂ„ nĂ€r du kĂ€nner att du verkligen gjort ett bra kap, har prispsykologin Ă„terigen spelat roll, och restaurangĂ€garen har maximerat sin vinst pĂ„ denna transaktion.

3. Vad kan man dÄ lÀra sig av priset pÄ popcorn?

NÀr du bestÀmt dig för att gÄ pÄ bio Àr du exponerad för mÄnga val. Vilken film ska ni se, vilken biograf ska ni gÄ till, vilka platser ni ska vÀlja, och sist men inte minst, vilka snacks ska ni ha till filmen.

Godis och snacks har utvecklats vĂ€ldigt mycket under biografens 100 Ă„riga historia. Utbudet har mĂ„ngfaldigats och sortimentet förfinats, men en sak har alltid varit konstant – och det Ă€r popcorn. Vem gillar inte popcorn? Men att popcorns bibehĂ„llit sin popularitet i godishörnan hos biograf-Ă€gare Ă€r inte en slump. Faktum Ă€r, att popcorn Ă€r en av de absolut mest lönsamma produktkategorierna inom ALL retail. Med ett pĂ„slag pĂ„ över 900% Ă€r det frestande att bara se popcorn som ett skolboksexempel pĂ„ prismĂ€ssigt ocker i en stĂ€ngd och monopoliserad marknad, men det finns ytterligare dimensioner att ta hĂ€nsyn till.

För det första, Ă€r prissĂ€ttningen en ren prisdiskriminering? Nej, för samtidigt som du fĂ„r betala över 900% av inköpspriset för popcorn, ger det ocksĂ„ biografen utrymme att ha lĂ€gre pĂ„slag pĂ„ biljettpriset. Detta ger bĂ€ttre belĂ€ggning och möjlighet för priskĂ€nsliga konsumenter att köpa biljetter. Detta ger ocksĂ„ biografen ytterligare intĂ€kter dĂ„ biografindustrins fasta pris per visning slĂ„s ut över fler stolar. De fulla biografsalongerna har ocksĂ„ fler besökare som kan visa sig vara intresserade av att köpa popcorn och lĂ€sk – vilket maximerar intĂ€kten per kund.

Sen finns det dom sofistikerade prissĂ€ttningsmodellerna för popcorn-storlekarna, och anvĂ€ndandet av en bulvan – du kanske har tĂ€nkt pĂ„ att popcorn nĂ€stan alltid sĂ€ljs i tre storlekar/priser? Ett mycket intressant forskningsprojekt analyserade hur konsumenter reagerar till olika förpackningsstorlekar, och testet utfördes sĂ„ hĂ€r:

  • Den första gruppen i experimentet erbjöds bara smĂ„ eller stora popcornförpackningar, för 30kr respektive 70kr styck. Majoriteten av de i testgruppen valde den lilla storleken. Deras förklaring var att den större förpackningen för 70kr var för dyr, eller att de inte skulle orka Ă€ta upp en stor förpackning.
  • En andra grupp erbjöds tre olika storlekar. En liten för 30kr, en mellan för 60kr, och en stor för 70kr. NĂ€r de nu stod inför ett bredare urval, valde en mycket högre andel att köpa den största förpackningen för 70kr. De resonerade, att det bara kostade 10kr extra för att fĂ„ den största. De sĂ„g att det fanns ett vĂ€ldigt bra vĂ€rde i att gĂ„ upp en storlek i förpackning för bara 10kr mer.

Det hĂ€r Ă€r ett klassiskt fall av anvĂ€ndandet av en prisbulvan – det upplevda extra vĂ€rdet Ă€r styrt till mellan-alternativet (vilket Ă€r lockbetet), och skapar en illusion att det bara Ă€r en liten skillnad att uppgradera till den stora förpackningen. Du som nu tĂ€nker att du Ă€r alldeles för smart och erfaren för att falla för ett sĂ„nt enkelt trick – hur mĂ„nga gĂ„nger har du uppgraderat till plusmeny pĂ„ en hamburgerkedja för ”bara” 5kr extra?

Men, det Àr inte bara biograferna, Tech bolagen och hamburgerrestaurangerna, utan detta gÀller i alla högsta grader Àven de flesta branscher.

Slutsats

  • I stegen liten-mellan-stor, finns mellanstorleken bara för att flytta över en större mĂ€ngd av försĂ€ljningen till det större alternativet (dvs för att driva upp snittkvittot (AOV) i e-handeln)
  • PrissĂ€ttning Ă€r lika delar matematik och psykologi
  • MĂ„nga e-handlare sĂ€tter priser med kostnaden som utgĂ„ngspunkt. En alternativ strategi Ă€r att identifiera vĂ€rdet för kunden. Optimera priset mot vad dina kunder Ă€r villiga att betala för produkter och tjĂ€nster, och se sen hur det tĂ€cker kostnader och marginaler.
  • AnvĂ€nd ankarpris, som ett stöd i att trimma in din mix (och fĂ„ kunder att uppgradera).

Dags att sÀtta igÄng med lönsam e-handel?

Har du frÄgor om hur du kan komma igÄng att sÀlja online, eller vill ha hjÀlp att driva din försÀljning via digitala kanaler? Kontakta oss! Vi tar en helt kostnadsfri konsultation och lyfter tillsammans fram de möjligheter som finns just nu, och i framtiden.